ベトナム市場のB2Bビジネス-人材紹介/M＆A仲介ビジネスを例に効果的なマーケティング施策を解説
弊社は、ベトナムでB2Bビジネスを始める際のマーケティング活動に関して、日系企業やその他外資系企業のお客様よりお問い合わせいただくことがあります。
ソーシャルメディアやデジタルコンテンツを活用したマーケティング活動をするに当たっては、ベトナム企業の傾向も理解しながら、お客様の強みを活かした施策を検討する必要があると考えています。
今回は、過去に実際にお問い合わせがあった「人材紹介ビジネス」と「M＆A仲介ビジネス」の２種類について、いくつかベトナム企業の例も挙げながら、具体的なマーケティング活動をご紹介いたします。特に、当社がサポート対象として強みとしているウェブサイト、メディアの活用について詳細にご説明し、最後に、それぞれのビジネスにおけるベトナム企業を誘引する際の効果的な営業方法をまとめました。
競合となるベトナム企業のマーケティング傾向をつかみ、効果的な施策を検討、KPIを設定してPDCAサイクルを回していくことをおすすめいたします。
本件に関するサポートをご希望のお客様は、お気軽に弊社までお問い合わせください。
人材紹介ビジネスのマーケティング手法とは？
ウェブサイト活用：構成とKPI
ベトナムのトップ人材紹介ビジネスは2つのタイプに分かれています。
人材紹介会社のウェブサイトも、M&A仲介企業のウェブサイトと同様、どの企業も同じように構成されており、以下5つの観点に焦点を当てる傾向があります。
「専門知識と経験」「求職者ページ」「求人企業ページ」「提供サービス」「インサイト」
また、ウェブサイトのデザインとコンテンツは、会社のブランドとミッションを反映する必要があります。一方で、ヘルスケア・不動産ではAddecco、FMCG・不動産ではPersonkellyのように、ベトナム企業の中でもパフォーマンス最大化のために、ニッチな部分に焦点を当てようとする企業もあります。
ウェブサイトの主な構成として以下5つが挙げられ、それぞれKPIが設定できます。
| サイト項目 | 内容の例・ポイント | KPI |
|---|---|---|
| ホームページ 会社概要 | 会社の概要、提供するサービス、求職者と求人企業双方にもたらす価値を簡潔に説明する必要がある。トップページで、ウェブサイト内の他のページに顧客を誘導するようにする。 | 直帰率 サイト滞在時間 内部クリック数 |
| 求職者ページ | 求職者のためのリソースや情報を提供する。求職者をウェブサイトから離脱させないために、求人掲示板、求職者のためのヒント、ブログ記事などを含める必要がある。 このページでは、提供する求人情報について、方向性・応募方法を明確、且つ、シンプルに紹介する。 | リード クリックスルー率 ページビュー |
| 求人企業ページ | 採用を検討している企業に対し、どのように支援できるかを説明。採用プロセス、候補者のデータベース、有益な記事とのリンク、サービスのユニークな特徴（特定の業界や職種に特化しているなど）を主張する。 明確なCTA（Call to Action/行動喚起）は、できるだけ多くのリードを集めるのに役立つ。 | リード クリックスルー率 ページビュー |
| ブログ
ニュースページ
例） • お客様の声とサクセスストーリー • ベトナムの一般的な給与と仕事の構造 • 業界ニュース、就職活動のヒント | 専門性の高さを証明し、提供するサービスの情報を強化する。 | ページビュー サイト滞在時間 |
| お問い合わせ ニュースレター登録 | リード |
メディア活用：プロモーション方法・KPI
以下は、ベトナム市場で有効なメディアと、それを活用したプロモーション方法や設定できるKPIです。
| メディア | 活動内容 | KPI |
|---|---|---|
| 求人ボード | Indeed、Glassdoor、LinkedInなどの人気求人サイトに求人情報を掲載する。また、個人的なプロフィールを使ってこれらの求人サイトでネットワークを構築することで、よりプロフェッショナルでパーソナライズされた候補者体験を提供することができる。 | リード コール |
| Facebook広告 | • ブログやウェブサイトを訪問した人々にリターゲティング • ドキュメントやレポートを宣伝し、リードを収集する • ウェビナーやリクルートデイの宣伝 | リード コール |
| Google広告 | ・優れた記事、インサイト、レポートを掲載したブログの宣伝 ・サービス/求人内容を宣伝 | ページビュー サイト滞在時間 リード コール |
| ・広告やネットワークを通じて、起業家のプロフィールでサービスを宣伝 ・KOLの声またはクライアントのレビューを配信 | リード | |
| メール | メールリストを作成し、ジョブアラート、ヒント、会社のニュースなどの定期的なニュースレターを送信。リストをセグメント化し、異なるグループにターゲットを絞ったメールを送信できるようにする。 | リード、開封率 |
| コンテンツマーケティング | 質の高い関連コンテンツを定期的にブログに掲載する。就職活動のヒント、求人業界のトレンド、候補者のサクセスストーリー、トップグループの期待などが含まれる。 |
ベトナム企業への営業手法
上記でご紹介したウェブサイトやメディアの活用を含め、ベトナム企業に対する営業活動として有効な手法をまとめます。
- コンテンツ・マーケティング：求職活動のヒント、業界のトレンド、求職者の成功事例、トップグループの期待などをウェブサイト上で更新し、求職者の履歴書改善を支援する無料サービスを提供する。
- ソーシャルメディア：専門的なコンテンツをソーシャルメディアに投稿し、社会や業界との関わりを示すことで、顧客の中での存在感を高める。主な対象はFacebook、Linkedin、Youtubeチャンネル（ポッドキャスト、ウェビナー）。
- ネットワーキング：LinkedInのようなソーシャルメディア上の個人アカウントから、企業や求職者とのつながりを構築する。求人情報、業界ニュース、仕事探しのヒントなど、関連するコンテンツを定期的に投稿する。
- KOLの声：KOLは、彼らのコミュニティで高い影響力を持ち、他の潜在的な顧客に対して信頼を築いてくれる。
- ポッドキャスト：ポッドキャスト・イベントに投資、参加、スポンサーすることで、会社のブランドを質の高い候補者に広める。
M&A仲介ビジネスのマーケティング手法とは？
M&A仲介ビジネスのマーケティングでは、自社を外国企業（日系企業）に売却したいベトナム企業からの問い合わせや申し込みを創出し、顧客獲得を目指します。
ウェブサイト活用：構成とKPI
ベトナムのトップM＆A仲介企業は、2つのタイプに分かれています。
以下は、タイプ別の主要企業の例です。
M&A仲介企業のウェブサイトは、どの企業も同じように構成されており、以下4つの観点に焦点を当てる傾向があります。
「専門知識と経験」「評判と信頼性」「提供サービス」「インサイト」
企業がどこに強みを持つかによって、強調するページも変わってきます。例えば、法律コンサルタントは専門知識と経験を重視し、金融・ビジネスコンサルタントは評判、信頼性、人脈を重視する傾向があります。
また、ミッション・ステートメント（企業の経営理念）とバリュー・プロポジション（企業が顧客に提供する価値）は、ウェブサイト訪問者に、競合他社ではなく自社を選ぶ価値を伝える上で、重要な要素です。明確なメッセージを持つ魅力的なストーリーがあると、ブランド評価を高めます。
ウェブサイトの主な構成として以下4つが挙げられ、それぞれKPIが設定できます。
| サイト項目 | 内容の例・ポイント | KPI |
|---|---|---|
| ホームページ 会社概要 | 顧客が会社やサイトのコンテンツに興味を持てるか、吟味する場面になるため工夫が必要。 ・会社概要/サービス ・ミッション/ バリュー ・ハイライトナンバー/アウトプット ・トップ・インサイト/記事 ・トップ顧客 | ページビュー 内部クリック数 |
| インサイトページ | 顧客が求める専門性を反映させ、自社の強みを発揮できるようにする。 ・ベトナムM&A市場に関するブログ/事例 ・ベトナムにおける一般的な取引構造 ・ベトナムにおける有望M&Aセクター | ページビュー サイト滞在時間 ※データはGoogle Analyticsのトラッキング対象 |
| サービス | リード | |
| お問い合わせ ニュースレター登録 | リード |
リードを集めるためには、ウェブサイトやコンテンツの体験を通じて、顧客を惹きつける必要があります。
例えば、インサイトページのブログは、専門性を確立し、信頼を築くことができるコンテンツです。足の長い商談では信頼が大事なため、ブログは非常に重要と考えます。更に、ブログはGoogleのアルゴリズム（専門性、権威性、信頼性）に基づくSEO対策にもなります。
メディア活用：プロモーション方法・KPI
以下は、ベトナム市場で有効なメディアと、それを活用したプロモーション方法や設定できるKPIです。
| メディア | 活動内容 | KPI |
|---|---|---|
| Facebookグループ | M&A仲介会社のサービスや評判について投稿する。 KOLの声は、専門性を証明し、信頼を生むために非常に重要。 グループの例： • Quản Trị và Khởi Nghiệp • CLB Khởi Nghiệp Việt Nam- KNVN .VN • Launch | |
| Facebook広告 | • ブログやウェブサイトを訪問した人々にサービスをリターゲティング • 資料やレポートを宣伝し、リードを集める • ウェブセミナーを宣伝し、M&Aやサービスに関するコンサルティングを行う | リード コール |
| Google広告 | ・優れた記事、インサイト、レポートを掲載したブログの宣伝 ・サービスの宣伝 | ページビュー サイト滞在時間 リード コール |
| ・起業家のプロフィールでサービスを宣伝 ・KOLの声またはクライアントのレビューを配信 | リード | |
| メール | メールリストを作成し、アラート、TIPS、会社のニュースなどの定期的なニュースレターを送信。リストをセグメント化し、異なるグループにターゲットを絞ったメールを送信できるようにする。 | リード 開封率 |
| コンテンツマーケティング | 法律、財務、事業運営に関する質の高い関連コンテンツを定期的にブログに掲載する。 |
ベトナム企業への営業手法
上記でご紹介したウェブサイトやメディアの活用を含め、ベトナム企業に対する営業活動として有効な手法をまとめます。
- KOLの声：ブランドの代表者として、大学の教授や博士、投資家からKOLを見つける。信頼から構築するビジネスにおいて、KOLの声はブランドのポジショニングを決定する上で非常に重要。
- ウェビナー/ポッドキャスト：リードとブランド認知度を高める最良の方法の一つ。トレードショーやセミナーよりも安価で、他の手法よりもスピーディーな効果が期待できる。
- ブログ/インサイト：テック・スタートアップは現在ベトナムのトレンド。そして、創業者のほとんどがテクノロジー、バイオテクノロジー、機械に携わっているため、法律や財務に関する知識が不足している。彼らが毎週新しいことを学んだり、ブックマークするために訪れる場所になることができれば、売上を上げるための最善策となる。
- ソーシャルメディア：専門的なコンテンツを持つソーシャルメディアに投資し、社会や業界との関わりを示すことで、顧客の中での存在感を高める。主に Facebook、Linkedin、Youtubeチャンネル（ポッドキャスト、ウェビナー）。
- PR：vneconomy.vn, https://cafebiz.vn/, https://cafef.vn/ など、金融やビジネスに関するトップ記事をブッキングして、ブランドの信頼と認知度を高める。